پایان نامه مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی

شنبه 24 شهريور 1397
1:08
رسولی


2فرآیند مدیریت استراتژی بازاریابی

برنامه استراتژيك، مأموريت و اهداف كلي شركت را مشخص مي كند. وظايف و نقشهاي بازاريابي در شکل شماره2.2 داده شده اند؛ اين شكل همچنين وظايف اصلي كه تشكيل دهنده مديريت استراتژي بازاريابي و آميخته بازاريابي هستند را نيز به طور خلاصه نشان مي دهد.

شکل شماره2.2 وظايف و نقشهاي بازاريابي مديريت استراتژي بازاريابي

همانطور که در شکل می بینیم مشتري در مركز قرار دارد. هدف برقراري رابطه مستحكم و سودمند با مشتري است. در بخش بعد، نوبت به استراتژي بازاريابي مي رسد؛ منطق بازاريابي كه شركت بر اساس آن اميد به برقراري روابط سودمند با مشتري دارد. شركت با استفاده از بخش بندي بازار، هدف گيري و تثبيت موقعيت، تصميم مي گيرد كه به كدام مشتري و به چه شكلي خدمتگذاري كند. ابتدا كل بازار را شناسايي كرده، سپس آنرا به بخش هاي كوچكتري تقسيم مي كند، بخش هاي محمتل تر را انتخاب كرده و بر آنها تمركز مي كند تا به آن مشتري هاي خاص خدمت رساني كرده و خشنودشان كند.

شركت بر اساس استراتژي بازاريابي، آميخته بازاريابي را با استفاده از عواملي كه تحت كنترلش است طراحي مي كند.

شركت براي پيدا كردن بهترين استراتژي و آميخته بازاريابي به تحليل بازاريابي، برنامه ريزي، اجرا و كنترل مي پردازد. به واسطه اين فعاليتها، مي توان به بررسي و سازگارسازي با بازيگران و نيروهاي محيط بازاريابي پرداخت (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389، 56).

همانطور كه می دانیم، شركتها براي موفقيت در بازار رقابتي امروز، بايد بر مشتريان متمركز شوند؛ دررقابت با رقبا، مشتريان را بدست آورده، از طريق ارائه ارزش بالاتر آنها را حفظ كرده و رشد دهند. اما قبل از راضي كردن مصرف كننده، بايد نيازها و خواسته هاي مشتري را درك كنيم. بنابراين، بازاريابي موفق نيازمند تجزيه و تحليل دقيق مشتريان است (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389).

1.5.3.2تقسيم بازار

بازار از مشتريان، محصولات و نيازهاي متنوعي تشكيل شده است. بازاريابان بايد متوجه شود كه كدام بخش بازار، فرصت بهتري براي رسيدن به اهداف شركت را فراهم می کند. مشتريان را مي توان بر اساس عوامل مختلفي همچون منطقه جغرافيايي، گروههاي جمعيتي، و عوامل رفتاري طبقه بندي كرد. به فرآيند تقسيم بندي بازار به گروههايي از خريداران كه نيازها، خصوصيات، و يا رفتارهاي گوناگوني داشته و به محصولات يا برنامه هاي بازاريابي خاصي نياز داشته باشند، تقسيم بندي مي گويند(كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389).

2.5.3.2هدف گيري بازار

پس از اينكه شركت بخشهاي بازار را مشخص كرد، مي تواند به يك يا چند بخش از بازار هدف وارد شود. هدف گيري بازارشامل ارزيابي جذابيت بخشهاي بازار و انتخاب يك يا چند بخش براي ورود مي باشد. شركت بايد بخش هايي را هدف قرار دهد كه امكان توليد سودمند بيشترين ارزش مشتري و حفظ آن در طول زمان را برايش وجود دارد.

شركتي با منابع محدود، احتمالاً فقط يك يا تعداد كمي از بخش ها يا شكاف هاي بازار را براي خدمت گذاري انتخاب مي كند. اين فرصت طلبان، متخصص خدمت گذاري به شكافهايي در بازار هستند كه ديگر رقبا يا آنها را نديده اند يا ازآنها چشم پوشي كرده اند (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389).

3.5.3.2تثبيت موقعيت در بازار

پس از مشخص شدن بخشهاي هدف در بازار، شركت بايد در مورد موقعيتي كه مي خواهد در بازار كسب كند، تصميم بگيرد. موقعيت محصول، مرتبه اي است كه محصول به نسبت رقبا در ذهن مصرف كننده از آن خود مي كند. بازاريابان مي خواهند مرتبه مخصوصي براي كالاهايشان ايجاد كنند. اگر مشتري احساس كند كه كالايي همانند ديگر كالاهاي بازار است، ديگر دليلي براي خريدن آن نخواهد داشت.

تثبيت موقعيت در بازار يعني ترتيبي بدهيد كه محصول نسبت به محصولهاي رقيب، جايگاه واضح، ممتاز و مرغوبي در ذهن مصرف كنندگان هدف بدست آورد. يكي ازمتخصصين تثبيت موقعيت مي گويد: تثبيت موقعيت يعني چطور محصول يا شركت خود را در نظر مشتري متمايز مي كنيد؛ چرا مشتري بايد براي محصول شما كمي بيشتر بپردازد." بنابراين بازاريابان سعي مي كنند محصولاتشان را از برندهاي رقيب متمايز كرده و تا جاي ممكن براي آنها در بازار هدف مزيت ايجاد كنند(كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389).

4.5.3.2تهيه آميخته بازاريابي يكپارچه

وقتي شركت در مورد استراتژي كلي بازاريابي به تصميم مشخصي رسيد، مي توان برنامه ريزي جزئيات آميخته بازاريابي را شروع كرد. آميخته بازاريابي يكي از مفاهيم اصلي در بازاريابي نوين مي باشد. آميخته بازاريابي، مجموعه ابزارهاي قابل كنترل و تاكتيكي بازاريابي است كه شركت از آميختن آنها با هم، نتيجه مورد نظر را از بازار هدف كسب مي كند. آميخته بازاريابي از تمام چيزهايي تشكيل شده كه شركت مي تواند با استفاده از آنها بر تقاضا براي كالاهايش در بازار هدف تأثير بگذارد (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري،1389 ،59).

اين عوامل محصول، قيمت، محل و ترويج مي باشندكه به چهار پي معروف هستند(Promotion، Place، Price، Product) (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري، 1389).

هر چند نمی توان یک آمیخته بازاریابی یکسان برای تمام بنگاههای اقتصادی در نظر گرفت اما در بازاریابی خدمات معمولاً از 7 p یا 8 p صحبت می شوند که عبارتند از فرآیند، اشخاص، شواهد فیزیکی و هشت امینp بهره وری و کیفیت می باشد.

مسئله ديگري نيز وجود دارد، اين است كه گفته مي شود مفهوم 4 پي، به بازاريابي از ديدگاه فروشنده نگاه مي كند، نه خريدار. در عصر ارتباط با مشتري، مي توان 4 پي را از ديد خريدار در 4 سي (Solution, Customer Cost, Convenience, Communication Customer) توضيح داد. جدول شماره3.2 چهارP و چهارC

چهار P

چهار C

محصول

راه حل مشتری

قیمت

هزینه مشتری

محل

راحتی

تبلیغات

ارتباطات

بنابراين، همانطور كه بازارياب خود را به عنوان فروشنده كالا مي بيند، خريدار خود را به عنوان خريدار كالا يا ارزش براي رفع مشكلاتش تلقي مي كند. مشتريان علاوه بر قيمت، متوجه هزينه كل بدست آوردن، استفاده و از بين بردن محصول هستند. مشتري مي خواهد كالا و خدمات هرچه راحت تر دراختيارش قرار گيرد و در نهايت، مشتري خواهان ارتباط دو طرفه با فروشنده است. بازاريابان بهتر است ابتدا به چهار سي فكر كنند و بعد خط مشي چهار پي را بر اساس آن پايه گذاري كنند (كاتلر فيليپ و آرمسترانگ گري،1389 ،60).





رشته: مدیریت بازرگانی گرایش مدیریت تحول :پایان نامه تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری الکترونیکی بر انتخاب استراتژی بازاریابی در صنعت بیمه ایران



[ بازدید : 61 ] [ امتیاز : 3 ] [ نظر شما :
]
نام :
ایمیل :
آدرس وب سایت :
متن :
:) :( ;) :D ;)) :X :? :P :* =(( :O @};- :B /:) =D> :S
کد امنیتی : ریست تصویر
تمامی حقوق این وب سایت متعلق به دانلود مقالات است. || طراح قالب avazak.ir
ساخت وبلاگ تالار مشاور گروپ لیزر فوتونا بلیط هواپیما تهران بندرعباس اسپیس تجهیزات عقد و عروسی تعمیر کاتالیزور تعمیرات تخصصی آیفون درمان قطعی خروپف اسپیس فریم اجاره اسپیس گلچین کلاه کاسکت تجهیزات نمازخانه مجله مثبت زندگی سبد پلاستیکی خرید وسایل شهربازی تولید کننده دیگ بخار تجهیزات آشپزخانه صنعتی پارچه برزنت مجله زندگی بهتر تعمیر ماشین شارژی نوار خطر خرید نایلون حبابدار نایلون حبابدار خرید استند فلزی خرید نظم دهنده لباس خرید بک لینک خرید آنتی ویروس
بستن تبلیغات [X]